راهنمای کامل فروش مویرگی – انواع آن، مزایا و معایب

امروزه مدیریت یک کسب‌وکار از طریق خرده فروشی، پیچیده‌تر از همیشه به نظر می‌رسد. شما برای بقا در بازار رقابتی برندها باید چابک باشید. همچنین با توجه به پاندمی‌های ویروس کرونا و اثرات اقتصادی آن، باید تصمیمات مهم و حیاتی برای رشد برند خود بگیرید. زیرا در غیر این صورت ممکن است، رسیدن به موفقیت امری غیر ممکن به نظر برسد. اما بدانید، قلب فروش مویرگی در بازاریابی هنوز زنده است.

شما باید محصولاتی را در بازار ارائه دهید که مصرف کنندگان تمایل و نیاز به استفاده از آن را داشته باشند. ابتدا شما باید مشتریان را از وجود آن محصول آگاه کنید. سپس خرید و دریافت آن را تا حد امکان برای مشتری آسان کنید.

زمانی بود که فروش محصولات فرآیند ساده‌ای بود. شما محصولات خود را تولید کرده یا می‌خریدید. بعد آنها را در فروشگاه آجری خود برای فروش عرضه می‌کردید و منتظر آمدن مشتری بودید. بزرگترین نگرانی شما نحوه نمایش محصولات جهت ترغیب بازدیدکنندگان به خرید بود. ولی…

امروزه مشتریان انتظار دارند از طریق پلتفرم‌های مختلف با برندها تعامل داشته باشند. آنها تمایل دارند، خرید خود را به صورت آنلاین از سایت یا حتی شبکه‌های اجتماعی انجام دهند. بنابراین اگر فکر می‌کنید تدوین استراتژی بازاریابی مویرگی برای کسب‌وکارها ابزار مهمی نیست، پس در ادامه با ما همراه باشید.

استراتژی فروش مویرگی چیست؟

هدف اصلی فروش مویرگی یا خرده فروشی این است که محصول را به دست مشتریانی که به آن نیاز دارند، برساند. همچنین شما باید به روشی که مشتریان تمایل به خرید دارند، محصولات را در دسترس آن‌ها قرار دهید. البته شما باید از یکپارچگی هر خرید اطمینان حاصل کنید. استراتژی  شما باید پاسخگوی نیازهای مخاطبان هدف باشد.

استراتژی بازاریابی مویرگی، برای سرعت بخشیدن به ارتباط بین پیشنهادات شما درباره محصول و کاربران نهایی آن است. آیا مخاطبان هدف شما مشتری، کسب‌وکار یا ترکیبی از هر دو هستند؟

در طراحی استراتژی توزیع ملاحظات زیادی وجود دارد. در ادامه به مهم‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم:

• خواسته‌ها و نیازهای مشتریان
• ماهیت محصول، نحوه فروش و استفاده از آن
• چگونگی حمل و نقل
• رقبای مستقیم و نحوه خدمات رسانی آنها به مشتریان
• تجربه مشتری، نحوه ارائه محصولات به مخاطبان هدف
• نحوه هماهنگی کانال‌های توزیع با مشتریان
• میزان بودجه شما و هزینه‌های مرتبط با کانال‌های توزیع محصول

بعدا به این ملاحظات عمیق‌تر خواهیم پرداخت. بنابراین، در ابتدا به یکی از اصول مهم در طراحی استراتژی فروش مویرگی بهینه، که کانال‌های توزیع هستند، نگاه می‌کنیم. 

کانال‌های توزیع در فروش مویرگی

ممکن است فکر کنید کانال‌های توزیع، به مکان‌های مختلفی که محصولات خود را در آن می‌فروشید، گفته می‌شود. اما این یک تصور غلط و رایج است.  وب‌سایت، پلتفرم‌ها‌ یا یک فروشگاه فیزیکی کانال‌های توزیع شما نیستند. اما هر کدام می‌توانند بخشی از آن‌ را تشکیل دهند.

کانال های  توزیع تمام مسیری است که محصول شما طی می‌کند تا به دست مشتری نهایی برسد. اگر یک برند عرضه کننده مستقیم محصولات به مشتریان هستید، خط فروش شما به طور مستقیم به کاربران نهایی متصل می‌شود. اما عملکرد همه‌ی کانال‌های توزیع به این سادگی نیست.

در واقع بسیاری از کانال‌ها واسطی بین شما و مشتریان هستند. نقش‌های زیر نمونه‌هایی از کانال‌های توزیع در فروش مویرگی می‌باشند:

• تهیه کنندگان:

 به کسانی گفته می‌شود، که محصولات یا قطعاتی از محصول را تولید می‌کنند.

• عمده فروشان:

 شرکت‌های متخصص در توزیع گسترده محصولات به خرده فروشان.

• خرده فروشان: 

مشاغلی که محصولات را به مصرف‌کنندگان نهایی می‌فروشند. در این مورد فروش می‌تواند به صورت آنلاین یا آفلاین انجام شود.

• مصرف کنندگان/ کاربران نهایی: 

خریداران نهایی یک محصول. به عبارتی دیگر، آنها افرادی هستند که محصول را برای استفاده خریداری می‌کنند و نه فروش.

کسب‌وکار شما می‌تواند در نقاط مختلف کشور یا جهان، کانال‌های توزیع داشته باشد. اگر محصولات مختلفی دارید، ممکن است هر کدام کانال توزیع مخصوص به خود را داشته باشند. این جا است که نیاز به  انواع استراتژی در بازاریابی مویرگی به وجود می‌آید.

انواع استراتژی کانال‌های توزیع در پخش مویرگی

یک استراتژی بهینه چیزی است که برای برند و مشتریان شما طراحی می‌شود. لازم به ذکر است که شما مجبور به انتخاب گزینه‌های تجویز شده، نیستید. اما در ادامه به معرفی سه نوع استراتژی بهینه در انتخاب کانال‌های توزیع می‌پردازیم.

• استراتژی فشرده: 

کانال توزیع فشرده، انتخاب محبوب برندها در طراحی استراتژی است. که شامل افزایش کانال‌های توزیع برای یک محصولات خاص می‌شود. مهم‌ترین مزیت این نوع استراتژی نفوذ بیشتر محصول در بازار است. اما می‌تواند انتخاب گران قیمتی باشد.

• استراتژی انتخابی:

 این مورد، زمانی مناسب است که شرکت‌ها، کانال‌های توزیع مختلفی برای محصولات یا خدمات خود انتخاب می‌کنند. به عنوان مثال: آنها قصد دارند محصول را در یک منطقه جغرافیایی خاص بفروشند یا فروش را فقط از طریق وب‌سایت خود انجام دهند. نکته‌ی مهم در استراتژی انتخابی، تطبیق کانال‌های توزیع با رفتار و تقاضای مخاطبان و مشتریان است. بنابراین موجب صرفه جویی در هزینه و زمان جهت بازاریابی برای برند می‌شود.

• استراتژی انحصاری:

 ممکن است شرکت‌ها ارائه‌ی برخی از اقلام خود را محدود کنند. به عنوان مثال: آنها می‌توانند از یک کانال برای بازاریابی مویرگی محصولات خود استفاده کنند. هنگام استفاده از این تکنیک، برندها سعی می‌کنند کمبودها و ضعف‌های کانال‌های توزیع خود را رفع کنند. که در نتیجه موجب تقویت و افزایش تقاضای محصول در بازار می‌شود. بدین گونه می‌توانند، محصولات خود را با کیفیت‌تر و مطلوب‌تر نشان دهند.

البته تعریف استراتژی برای کانال‌های توزیع، پیچیده‌تر از انتخاب بین ۳ گزینه است. شما باید ویژگی‌های محصول و تقاضای مصرف کننده را در نظر بگیرید. همچنین باید به تفاوت‌های جغرافیایی و جمعیتی در مخاطبان هدف خود فکر کنید. بهترین استراتژی‌های توزیع شامل عناصر دیگری می‌شوند که در ادامه چند مورد را بررسی می‌کنیم.

• بازاریابی محتوا و سئو برند  _ این موضوع چگونه بر انواع کانال‌های توزیع تاثیر می‌گذارد یا با آن هماهنگ می‌شوند؟
• تبلیغات _ کدام نوع تبلیغات به بهترین وجه از استراتژی بازاریابی فشرده پشتیبانی می‌کنند؟
• عملیات تجاری و فناوری _ آیا بهترین نرم‌افزار مدیریت سفارش می‌تواند کانال‌ توزیع مستقیم را به گزینه‌ی بهتری تبدیل کند؟ آیا تدارکات شما به اندازه کافی مناسب فروش مویرگی در آن سوی جهان هستند؟
• هویت برند _ آیا موقعیت برند شما مناسب فروش در فروشگاه‌های فیزیکی است؟ اگر شهرت بالایی دارید، آیا در دسترس بودن محصولات را باید محدود‌تر کنید؟

مزایا و معایب بازاریابی و فروش مویرگی

اکثر شرکت‌هایی که محصولی را تولید می‌کنند، به قابلیت‌های خود در افزایش فروش و دریافت سود متکی هستند. یک شرکت با انتخاب بازاریابی به روش فروش مویرگی می‌تواند فرصت خوبی برای افزایش فروش محصولات خود ایجاد کند. البته شما باید مزایا و معایب پخش مویرگی را در نظر بگیرید. در ادامه برخی از مزایا و معایب استفاده از کانال‌های توزیع برای فروش را بررسی می‌کنیم.

مزایای فروش مویرگی

متمرکز بودن بر اهداف تجاری: هنگامی که از کانال‌های توزیع برای مدیریت فروش محصولات استفاده می‌کنید. به راحتی می‌توانید بر سایر اهداف تجاری خود تمرکز داشته باشید.

خرید را برای مشتریان آسان می‌کند: یک سیستم توزیع خریدی آسان، برای مشتریان فراهم می‌کند. اگر هر شرکت یک فروشگاه برای خود داشته باشد، مشتریان باید زمان زیادی صرف رسیدن به آن محصولات کنند.

مدیریت زمان در یک سیستم توزیع: با نظارت و مدیریت کانال‌ها، می‌توانید زمان بیشتری را صرف رسیدگی به امور دیگر، نظیر بهبود خدمات مشتری و کمپین‌های تبلیغاتی اختصاص دهید. بازاریابی مویرگی یک روش مدیریت کسب‌وکار و صرفه جویی در زمان است.

افزایش فروش و سود: شما با انتخاب فروش مویرگی می‌توانید افزایش فروش و سود خود را تضمین کنید.

معایب فروش مویرگی

سود کلی: با استفاده از کانال‌های توزیع برای فروش، ممکن است از فروش هر محصول سود کمتری بدست‌ آورید. اما به طور کلی  می‌تواند  سود بالاتری برای شما به ارمغان بیاورد.

کاهش تعامل با مشتری: توزیع کننده کسی است که به صورت مستقیم با مشتریان در تعامل است. بنابراین شما تعامل کمتری نسبت به توزیع کنندگان با مشتریان دارید.

دشوار بودن ارتباط با مشتریان وفادار: از آن جایی که شرکت‌ها تعامل کمتری با مشتریان خود دارند. توسعه ارتباطات با مشتریان وفادار کمی دشوار خواهد بود.

عدم دریافت بازخورد به صورت مستقیم از طرف مشتریان: ممکن است به صورت مستقیم نظرات مشتریان را راجع به محصول دریافت نکنید. زیرا واسطی میان شما و مشتریان نهایی وجود دارد.

ویژگی‌های یک شرکت پخش مویرگی

شرکت‌های پخش مویرگی یکی از ستون‌های مهم در استراتژی بازاریابی و فروش مویرگی هستند. خوب بودن آن‌ها نقش بسزایی در افزایش فروش و سود شما دارند. در ادامه برخی از ویژگی‌های یک شرکت پخش مویرگی خوب را مرور می‌کنیم.

• توجه داشته باشید که وقتی شرکتی جهت توزیع کالا انتخاب می‌کنید، باید به شما در بخش بازاریابی و شناسایی رقبا کمک کند. 
• همچنین شرکت توزیع کننده باید به شما در طراحی و توسعه محصولات جدید، برآورد نیاز بازار و ارزیابی جایگاه برند شما کمک کند.
• بازخوردهای مشتریان و مشکلات موجود درباره محصولات را به شما ارائه دهد. این امر به شما در بهبود کیفیت محصولات کمک شایانی خواهد کرد.
• متعهد به مصوبات و استانداردهای موجود و قید شده در قرارداد باشد.

چرا طراحی استراتژی توزیع بهینه برای کسب‌وکار شما ضروری است؟

ما در بالا اشاره کردیم. که شما نباید، تنها از سه نوع اصلی برای طراحی استراتژی استفاده کنید. بلکه باید برنامه ریزی توزیع خود را مطابق با مخاطبان هدف بهینه کنید؛ زیرا برند و مخاطبان منحصر به فردی دارید.
موفق‌ترین برندها، برندهایی هستند که ارتباط خوبی با مصرف کنندگان ایجاد کرده‌اند. شما نمی‌توانید این کار را با یک عملکرد ضعیف برای توزیع، انجام دهید.
شما با طراحی یک استراتژی برای کانال‌های توزیع مطابق با تقاضای مشتریان، می‌توانید بر بازار هدف خود مسلط شوید و تجربه‌ی خوبی برای مشتری از خرید رقم بزنید. زیرا در آن هنگام می‌شود، رضایت مشتری و وفاداری او را به‌دست آورد. مشتریان وفادار مانند گرد و غبار طلا برای مشاغل هستند. زیرا آنها بیشتر خرج می‌کنند و هزینه نگه داشتن آنها نسبت به جذب مشتری جدید کمتر است. به همین دلیل طراحی استراتژی برای کانال‌های توزیع در فروش مویرگی، امری ضروری است.

سخن پایانی

در این مطلب سعی کردیم نکات  مهمی درباره فروش مویرگی را در اختیارتان قرار دهیم. برای موفقیت در بازار شلوغ امروزی لازم است که هرچه بیشتر درباره فروش و مشتریان بدانید فرقی نمی‌کند چه محصولی عرضه می‌کنید. اگر تولید کننده پوشاک هستید موارد مهمی را که در مطلب راهکارهای عالی برای برندسازی تولیدی پوشاک ارائه داده‌ایم را در کسب و کار خود به کار بگیرید. پیشنهاد می‌کنیم برای موفقیت بیشتر حتما از راهنمایی‌های یک مشاور کسب و کار استفاده کنید.

منبع: indeed.com