انواع کانال های توزیع و وظایف آنها در کسب و کار

صاحب کسب و کار نوپا هستید یا تولید کننده قدرتمند در عرضه‌ی محصولی خاص، شما به یک استراتژی توزیع نیاز دارید. انتخاب کانال توزیع مناسب برای کسب و کار می‌تواند  فرآیندی پیچیده به نظر برسد. کانال توزیع  مناسب بر استراتژی بازاریابی و عوامل دیگر تاثیرگذار هستند. انتخاب کانال توزیع برای کسب و کار بر اساس اهداف و ساختار کلی مدل کسب و کار شما انجام می‌شود. اگر صاحب شرکت B2B یا B2C هستید، باید مزایا و معایب هر کانال را قبل از انتخاب بررسی کنید. در ادامه با انواع کانال‌های توزیع آشنا خواهید شد. با مطالعه این مقاله به راحتی می‌توانید کانال توزیع مناسب کسب و کار خود را انتخاب کنید. 

کانال توزیع چیست؟

کانال توزیع روشی است که تولیدکنندگان برای رساندن محصولات خود به مصرف کنندگان از آن استفاده می‌کنند. کانال‌های توزیع فاصله یک کیلومتری تا هزار کیلومتری بین تولیدکننده تا مصرف کننده را پوشش می‌دهند. نهادهایی که از کانال‌های توزیع استفاده می‌کنند، تولیدکنندگان محصولات یا ارائه دهندگان خدمات هستند. چهار نوع کانال توزیع عبارت‌اند از: 

• فروش مستقیم،
•  فروش غیر مستقیم(از طریق واسطه‌ها)، 
• کانال‌های توزیع دوگانه،
• کانال‌های معکوس.

 هدف هر کدام از موارد تبادل فیزیکی محصولات است که تولید کنندگان، مصرف کنندگان و واسطه‌ها از آن‌ها استفاده می‌کنند.

مصرف کنندگان می‌توانند یک فرد، خانواده، دولت یا کسب و کار باشند. واسطه‌ها در حوزه خرده فروشی و عمده فروشی فعال هستند. بسته به نوع کانال انتخابی، می‌توانید یکی از نهادهای واسطه را حذف کنید، اما عملکرد آن را نمی‌توانید نادیده بگیرید. برای مثال: یک تولید کننده قصد راه اندازی یک فروشگاه آنلاین دارد و خرده فروش را از کانال توزیع حذف می‌کند. اما در مقابل تولید کننده وظیفه ذخیره سازی و کارهایی که خرده فروش انجام می‌دهد را بر عهده می‌گیرد.

هنگام تعیین کانال‌ها در بوم کسب و کار باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• مدت زمان ماندگاری محصولات من چقدر است؟
• بازار محصول چه قدر بزرگ است؟
• هزینه یک کانال توزیع خاص چه قدر است؟
• شرکت چه قدر بزرگ است؟

انواع کانال‌ های توزیع در بازاریابی

فروش مستقیم

فروش مستقیم اولین مورد از انواع کانال‌های توزیع است.  در این مدل یک شرکت بدون استفاده از هیچ واسطه‌ای محصولات خود را به صورت مستقیم بین مشتریان هدف توزیع می‌کند. کانال فروش مستقیم روش‌های مختلفی مانند فروش در فروشگاه، فروش خانه به خانه، بازاریابی تلفنی و … را در بر می‌گیرد. این نوع از کانال‌های توزیع انتخاب خوبی برای مدیریت هزینه‌ها است. به ویژه زمانی که صاحب کسب و کاری کوچک باشید.

کانال فروش مستقیم این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا محصولات خود را بدون پرداخت هزینه به واسطه‌ها، بفروشید. نمونه کسب و کاری که از این نوع کانال توزیع استفاده می‌کنند، صاحبان فروشگاه اینترنتی هستند که از طریق شبکه‌های اجتماعی محصولات خود را تبلیغ می‌کنند.

لازم است بدانید! هر چه کسب و کار شما بزرگ‌تر شود، به استفاده از دیگر کانال‌های توزیع نیاز پیدا می‌کنید. بنابراین شما باید مدل‌های دیگر را نیز مد نظر داشته باشید.

فروش غیر مستقیم (از طریق واسطه‌ها)

فروش از طریق واسطه‌ها با عنوان فروش غیر مستقیم شناخته می‌شود. این جا است که تولیدکنندگان از عمده فروشان و خرده فروشان برای عرضه محصولات در بازار استفاده می‌کنند. عمده فروشان محصولات شما را با نرخی کمتر از خرده فروشی می‌خرند.عمده فروشان محصولات را به مشتریان نهایی نمی‌فروشند. بلکه محصولات را ذخیره و انبار می‌کنند تا آن‌ها را با مقادیر کم به سایر واسطه‌ها جهت کسب سود بفروشند.

از جهت دیگر، خرده فروشان صاحب فروشگاه هستند و تفاوت اصلی آن با عمده فروشان این است که خرده فروشان در طبقه‌ی پایین تری از زنجیره تامین قرار دارند. به عنوان مثال: صاحب فروشگاه مواد غذایی محل شما، یک خرده فروش است. او محصولات را از عمده فروش یا سایر توزیع کنندگان خریداری می‌کند و با سود بیشتری به مشتری نهایی می‌فروشد.

توزیع دوگانه

توزیع دوگانه جایی است که تولیدکننده محصول خود را به طور مستقیم و غیر مستقیم از طریق توزیع کنندگان و خرده فروشان شخص ثالث به مشتریان عرضه می‌کند. این بدان معنا است که تولیدکنندگان از چند کانال توزیع برای دستیابی به مشتریان نهایی استفاده می‌کنند.

در یک استراتژی فروش مستقیم، تولیدکننده می‌تواند به صورت مستقیم با مشتریان تعامل داشته باشد. اما هنگام استفاده از توزیع غیر مستقیم تولید کننده انتخاب کرده است که با توزیع کنندگان یا دلالان کار کند. در این نوع کانال برخی از وظایف تولیدکننده به واسطه‌ها محول می‌شود. استفاده از استراتژی توزیع مستقیم می‌تواند برای کسب و کارها گران باشد. به همین خاطر اغلب شرکت‌ها استفاده از کانال توزیع دوگانه را انتخاب می‌کنند.

کانال‌های معکوس

سه مدل از انواع کانال های توزیع که در بخش بالا، آن‌ها را مورد بررسی قرار دادیم. نحوه رساندن محصولات به مشتریان نهایی را نشان می‌دهند. اما در کانال توزیع معکوس، جهت توزیع محصولات تغییر می‌کند. در کانال معکوس یک محصول از مصرف کننده به مصرف کننده یا شرکت دیگر منتقل می‌شود. جهت حرکت محصول در سه کانال قبلی به این شکل بود: شرکت > انبار > توزیع کنندگان > فروشندگان > مصرف کنندگان

اما در توزیع معکوس جهت حرکت محصول به شکل زیر تغییر پیدا می‎کند:

مصرف کننده > واسطه > شرکت

چه کسانی در کانال معکوس فعالیت می‌کنند؟ افرادی که ضایعات را به شرکت‌ها جهت بازیافت آن می‌فروشند یا افرادی که در حوزه فروش اجناس دسته دوم فعال هستند. یکی از تفاوت‌های مهم کانال توزیع معکوس با دیگر کانال‌ها این است که تولیدکننده‌ای وجود ندارد. زیرا کالا یا محصول از قبل وجود داشته است.

سخن پایایی

در این مقاله سعی کردیم. انواع کانال های توزیع و کاربرد آن‌ها در عرضه محصولات به مشتریان نهایی بررسی کنیم. تا شما با مطالعه این مقاله بتوانید با آگاهی بیشتری، کانال توزیع مناسب کسب و کار خود را انتخاب کنید. اگر سوالی در این زمینه دارید، در بخش نظرات پاسخگوی شما عزیزان هستیم. در صورت نیاز به مشاور کسب و کار می‌توانید با ما تماس بگیرید.

منبع: productdistributionstrategy.com